[18년 차 실무 노트] 캐릭터 IP 라이선싱이란?

18년 현장에서 체득한 '진짜' IP 비즈니스 이야기

안녕하세요. 저는 지난 18년간 캐릭터 IP 업계의 최전선에서 국내외 미디어 배급, 라이선싱 영업, 온라인/오프라인 마케팅, 그리고 완구 기획 및 생산까지 IP 비즈니스의 전 과정을 직접 발로 뛰며 경험해 온 전문가 '프로더쿠'입니다.

 

최근 콘텐츠 시장의 폭발적인 성장으로 IP 사업에 뛰어드는 분들이 많아졌지만, 정작 실무에서 바로 활용할 수 있는 깊이 있는 정보는 턱없이 부족한 것이 현실입니다. 그래서 앞으로 이 블로그를 통해 '단순 이론이 아닌 돈이 되는 실무 지식'과 현장의 생생한 인사이트를 공유하고자 합니다.

 

그 첫 단추로, 캐릭터 IP 라이선싱의 기초 개념과 수익 구조를 실무자의 시선에서 정리해 보겠습니다.

 

1. 캐릭터 IP 라이선싱이란 무엇인가?

지식재산권(Intellectual Property)을 가진 저작권자가 타인에게 그 권리를 사용할 수 있도록 허락하고 대가를 받는 비즈니스 모델입니다.

 

이해하기 쉽게 비유하자면 '부동산 임대업'과 매우 흡사합니다.

• 캐릭터(건물): 내가 소유한 매력적인 자산
• 라이선싱(임대): 건물을 빌려주고 사업을 할 수 있게 해주는 행위
• 로열티(월세): 자산을 빌려준 대가로 받는 수익

과거에는 단순히 인형이나 문구류에 국한되었지만, 현재는 패션, 식음료(F&B), 게임, 심지어 금융 상품과 테마파크에 이르기까지 캐릭터가 입혀지는 모든 영역이 라이선싱의 범위에 해당합니다. 

2. 비즈니스의 핵심 플레이어: 라이선서(Licensor vs Licensee)

성공적인 사업을 위해서는 각 주체의 입장 차이를 이해하는 것이 필수입니다.

• 라이선서(Licensor): IP를 소유한 저작권자(원작자, 제작사)입니다. 브랜드의 가치를 관리하며 사용권을 부여합니다.
• 라이선시(Licensee): IP를 빌려 실제 상품을 제조하고 판매하는 주체입니다 (완구사, 유통사 등).
• 에이전트(Agent): 라이선서와 라이선시 사이에서 계약을 중개하고 관리를 대행하는 중개자입니다.

 

[18년 차 전문가의 한마디] "18년 전, 업계에 처음 들어왔을 때는 라이선서이면서 에이전트인 회사에 근무했습니다. 자체 브랜드나 캐릭터는 없었고 해외나 타회사의 IP를 활용(대행)해서 사업을 진행하는 방식이었죠. 특히 해외 IP나 캐릭터, 콘텐츠는 아무나 접근하기에 힘든 좁은 시장이었습니다. 그 덕분에 그 시절에는 많은 라이선시들이 라이선서를 '갑'으로 대우하고 대접을 했습니다.
하지만 대략 2010년을 전후로 해서 국내에도 각종 캐릭터 IP들이 넘쳐나기 시작하고 IP 산업의 저변이 확대되면서 현재는 라이선서보다는 라이선시의 강력한 제조/유통망을 원하는 라이선서들이 많아졌습니다. 오히려 캐릭터 IP의 인지도 확대를 위해서 제품을 제조하여 마켓에 출시하는 것이 마케팅의 중요한 수단이 된 것이죠"

 

3. 돈은 어떻게 벌까? : 로열티와 MG의 구조

캐릭터 IP 사업의 수익 구조는 크게 두 가지 축으로 나뉩니다. 이 부분을 정확히 이해해야 계약 시 손해를 보지 않습니다.

1. 러닝 로열티(Running Royalty): 실제 판매된 제품 매출액의 일정 비율(%)을 받는 방식입니다. 업계 평균적으로 상품군에 따라 3%에서 15% 사이에서 책정됩니다.
2. MG(Minimum Guarantee, 최소 보장금): 제품 판매량과 상관없이 계약 시점에 미리 지급하는 일종의 선급금이며 로열티입니다. 

💡 전문가의 실무 팁 :
1. 러닝 로열티의 경우 국내 캐릭터와 해외 캐릭터의 경우 차이가 있고 인지도(유명세)에 따라서 차이가 납니다. 또한 실제 판매가 되는 제품들의 소비자 가격대(객단가)에 따라서 책정되기도 하므로 딱 정해져 있지는 않습니다. 일반적으로 계약을 할 때에는 평균적인 로열티 6~12% 정도를 명시하고 예외 부분에 대한 적용은 부속합의서에 품목이나 카테고리별로 정한다고 계약서에 명시하기도 합니다. 
2. MG의 경우 제품 판매량과는 상관이 없이 미리 내는 선금이라고 알려져 있지만 로열티를 미리 낸다고 생각하시면 가장 편합니다. 많은 초보 사장님들이나 실무 담당자들이 흔히 하는 실수가 MG는 그냥 계약금 정도로 생각하고 진행을 하시는 분들이 꽤 있는 것으로 알고 있습니다. 하지만 MG는 사실 제품 초도 생산 물량과도 관계가 있고 로열티를 미리 내는 금액이므로 제품 유통이나 판매에 자신이 있으신 업체는 MG에 대한 부담이 적습니다. 다만 인지도가 낮은 IP에 MG를 내고 신규 기획된 제품을 출시한다고 가정하게 되면 MG 또한 부담스러우니 자꾸만 낮추려고 하는 것도 사실입니다. 

4. 성공하는 IP 비즈니스의 핵심 조건 (실무 인사이트)

단순히 캐릭터가 귀엽다고 해서 무조건 성공하는 것은 아닙니다. 18년간 지켜본 성공적인 IP에는 공통점이 있습니다.

1. 확장성: 제품화 하였을 때 조형미가 있는지, 영상화나 게임화가 용이한지 등 2차 저작물로의 확장 가능성이 중요합니다.
2. 타깃 적합성: 캐릭터를 소비할 팬덤이 명확한지, 그들이 지갑을 열 준비가 되어 있는지 분석해야 합니다.
3. 지속성: 반짝 유행이 아니라 오랜 시간 사랑받을 수 있는 스토리텔링이 뒷받침되어야 합니다.

다음 편 예고

오늘은 IP 라이선싱의 가장 기초적인 뼈대를 살펴보았습니다. 다음 포스팅에서는 실무자들이 가장 궁금해하는 "IP 계약 시 절대 피해야 할 독소 조항 3가지"에 대해 다뤄보겠습니다. 궁금하신 점은 댓글로 남겨주시면 실무자의 시선에서 답변해 드리겠습니다.