[18년 차 실무 노트] 캐릭터 IP 로열티, 적정 수수료는 얼마일까? (산업별 기준 총정리)

"로열티, 몇 퍼센트가 적당한가요?"

안녕하세요. 18년 동안 캐릭터 IP 라이선싱 실무를 수행하며 가장 많이 받았던 질문이자, 계약 테이블에서 가장 치열하게 논의되는 주제가 바로 '로열티(Royalty) 수수료'입니다.

 

로열티 책정에는 정답이 없지만, 업계에서 통용되는 '평균적인 기준'은 분명 존재합니다. 오늘은 초보 사업가와 기업 담당자분들을 위해 상품군별 적정 로열티 요율과 계산 시 주의사항을 실무자의 시선으로 가감 없이 공개하겠습니다.

 

1. 로열티를 결정하는 3가지 핵심 요소

로열티 요율은 단순히 캐릭터의 인기도만으로 결정되지 않습니다. 실무에서는 다음 세 가지를 종합적으로 고려합니다.

1. 브랜드 인지도(Power): 당연히 인지도가 높은 글로벌 IP일수록 높은 요율을 요구합니다.
2. 상품 카테고리: 마진율이 높은 의류나 화장품과 마진율이 낮은 식품/가전은 요율 체계가 다릅니다.
3. 독점 여부: 특정 지역이나 카테고리에 대해 독점권을 부여받는지에 따라 수수료는 달라집니다.

2. 산업별 평균 로열티 요율(%)

18년간 현장에서 경험한 업종별 평균적인 러닝 로열티(Running Royalty) 범위입니다.

(이는 참고 수치이며 실제 계약 조건에 따라 상이할 수 있습니다)

• 완구 및 피겨: 5% ~ 12% (가장 활발한 라이선싱 영역입니다)
• 의류 및 잡화: 5% ~ 10% (브랜드 파워에 따른 편차가 큽니다)
• 식음료(F&B): 4% ~ 8% (마진이 낮고 박리다매 특성상 요율이 낮게 책정됩니다)
• 디지털 콘텐츠(이모티콘/게임): 10% ~ 30% 이상 (제조 원가가 낮아 요율이 높습니다)
• 문구 및 팬시: 5% ~ 8%

3. 로열티 계산의 기준, '도매가 vs 소비자가'

로열티 % 만큼 중요한 것이 '무엇의 몇 % 인가'를 정하는 기준점입니다.

• 소비자가 기준: 일반 고객이 구매하는 가격을 기준으로 계산합니다. 투명하지만 라이선시(제조사) 입장에서는 부담이 클 수 있습니다. (판매가나 판가라고 부르기도 합니다.)
• 출고가 기준: 평균적으로 가장 많이 진행하는 로열티 기준 방식입니다. 
• 순매출액(Net Sales) 기준: 도매가에서 반품, 할인 등을 제외한 실매출액을 기준으로 합니다. 

💡 전문가의 실무 팁:
상품 카테고리나 회사 운영 방침, 계약 상황에 따라 로열티 기준은 바뀔 수 있습니다.
모든 분들이 아시다시피 비즈니스는 소통을 통하여 서로 윈-윈 할 수 있는 합의점을 찾아가야 합니다. 
라이선서로써 일방적으로 높은 로열티% 을 요구한다거나 라이선시로써 불투명한 로열티 보고를 하게 되면 사업 파트너로서 신뢰 관계가 생기지도 않을 뿐만 아니라 결국 서로 매출적인 피해를 보게 됩니다.   

 

4. MG(Minimum Guarantee) 결정 시 고려할 점

지난 글에서도 언급했듯 MG는 일종의 선급금입니다. 적정한 MG는 '해당 상품의 1년 예상 매출액의 20~30%에 해당하는 로열티 합계'로 설정하는 것이 통상적입니다. 무리한 MG 설정은 파트너십을 해치고 사업 지속성을 떨어뜨린다는 점을 명심해야 합니다.

💡 전문가의 실무 팁:
라이선서 담당자 입장에서는 MG를 많이 받는 것이 담당의 실적(KPI)에 연결되기 때문에 처음에는 조금 높은 MG를 요구하는 경향이 많습니다. 하지만 결국 그 금액에 대한 책임은 이후에 담당자가 가져가게 됩니다. 라이선시 파트너가 제품 판매율이 저조하여 MG만큼의 로열티를 리쿱하지 못하였을 때 결국 IP와 담당자 탓을 할 가능성이 가장 크기 때문입니다. 
그러므로 합리적인 MG 설정을 하는 방식은 라이선시가 처음 생산할 제품 물량의 규모를 파악하여 1년간 재고 없이 전량 판매를 할 수 있는 수량인지, 빠르게 MG를 리쿱하여 러닝로열티가 나올 수 있을지 등을 전략적으로 판단하여 적정한 MG를 결정하시기를 당부드립니다.  

 

정산 리포트의 중요성

로열티 계약만큼 중요한 것이 사후 관리입니다. 매월 또는 분기별로 발행되는 로열티 정산 보고서(Royalty Report)를 꼼꼼히 체크하는 프로세스가 갖춰져야 합니다.

 

라이선서들은 계약 건수에 따라서 작은 업무일 수도 있고 큰 업무일 수도 있습니다만 금전을 다루는 업무이므로 항상 이중 또는 삼중으로 확인을 하는 절차가 필요합니다.

 

초보 사업가(라이선시)의 경우 로열티 정산 방식을 이해하기가 힘들 수도 있으므로 라이선서 담당자에게 정산에 관련해서 상세하게 확인할 필요가 있겠습니다. 

 

비즈니스 협업이나 계약에 관련해서 문의 사항이 있으시면 언제든 댓글로 남겨주세요

18년차 실무자의 시선으로 답변드리겠습니다.